営業と聞いて何を思い浮かべるでしょうか?

・結局、自分や自社の利益が目的でしょう。

・営業って面倒くさそう

・営業ノルマがつらい。

などなど、これ以外にも様々な理由が出てくることだと思います。

営業を簡単に言うと、会社の血流にあたります。

「会社の血流」とは即座に理解しにくいと思いますが、体には血が通ってないと動かないように、会社にも血が必要です。

営業利益という言葉を聞いたことはあると思います。

営業利益とは、財務3表の貸借対照表(B/S)、損益計算書(P/L)、キャッシュフロー計算書(C/S)の中にある、損益計算書(P/L)上に表される利益のひとつで、会社が本業で稼いだい利益をあらわしています。

つまり人間の体には循環する血が必要なのですが、会社の営業はその生命線とも言えます。

少し前置きが長くなってしまうのでここまでにしますが、わたし自身、営業代行という職業について10年が経ちました。

営業と営業代行の違い

「営業」と「営業代行」の違いはどこにあるのでしょうか。

簡単に話すと、営業は自社のサービスを営業する行為を指し、「営業代行」は他社のサービスを営業する行為を指します。

根本は営業とは変わりないのですが、ひとつだけ大きく変わることがあります。

それは複数のビジネスモデルや知識が必要だと言うことです。

その知識が無いとすぐ売れないのではないか?とよく質問をされることがありますが、そこにはコツがあります。

今日はそんなコツや営業のスキルを公開していきます。

これまで電子書籍で購入していただいた方のみに公開していましたが、無料で公開していきます。

『営業レシピ』を公開しようと思ったキッカケ

理由は簡単で、これまで多種多様なサービスに従事する営業マンを見てきて、もっとここを改善できたのではないかと思ったことがキッカケです。

下記、元ミスミグループ本社代表取締役社長の三枝匡氏が書いた『V字回復の経営 2年で会社を変えられますか 企業変革ドラマ』を読んだことはありますか?

ストーリーは、現実の直視と分析、先導者の組織化、改革コンセプトの共有、戦略の意思決定、改革シナリオの現場への落とし込み…という改革のモデルパターンをたどって進む。自ら改革すべき企業の代表取締役となり、リスクと利害を共にするコンサルティングスタイルを取る三枝ならではの経験と知識がストーリーの中に凝縮されている。

本書は、経営改革のシミュレーションとして他に類を見ないテキストである。けっきょく、「太陽産業」は各役割を担うリーダーが機能し、8年ぶりの年間黒字決算を達成するのだが、ここに日本企業再生のシナリオがあるような気がしてならない。(棚上 勉)

出典:『V字回復の経営 2年で会社を変えられますか 企業変革ドラマ』

著書の中にもありますが、もっとここを改善できたのではないか?という疑問は、組織に長くいると中々気付けない部分です。

そんな営業代行で得た経験から、『営業レシピ』は、わたしが10年間で得た知識やスキルの集大成になっています。

また売れる営業マンや売れない営業マンについて、どんな差があるのかもコツを書いてます。

これを読めが、会社の営業マンも水を得た魚のように見違えることでしょう。

テクノロジーの進歩

現在、営業で悩んでいる人
以下のような悩みがあげられます。

・売れない人
・コミュニケーションが苦手な人
・売上があがらずに困っている人

また理論武装することで、以下のことも身に付けられます。

・顧客心理学びたい人
・自分の行動でどんな効果が期待できるのかを知りたい人
・営業のスキルアップをしたい人

営業のスキルは普遍的なものであり、本で言えば古典になります。

なぜ古典は100年200年経っても残り続けるのか。

古典は何百年、何千年と年を経ても変わることのない知識の宝庫です。

テクノロジーが日進月歩変わりますが、営業のスキルはそれとは反対に普遍的なスキルです。

テクノロジーは進歩しても、人が介在する世界が残る限り、一度身につけてしまえば重宝するスキルとも言えます。

テクノロジーの進歩で、固定電話を利用している人たちが少なくなり、代わりに1人1人が携帯電話という機械を持ちはじめました。

10年20年にはスマートグラスやコンタクトに代わっているかもしれません。

100年後には腕にコメカミや脳に埋め込んだ電脳チップによって、通信ができるようになっているかもしれません。

そんな未来も遠くはありません。

同じく営業手法も時代の流れとともに変わってきています。

ひと昔前までは、訪問販売が主流でした。

今では電話を使ったテレアポや、商談はWEB動画で行なっていたりもします。

営業手法は変われど、人と接することや人と繋がるという行為自体は残ります。

相手がいなければ、資本主義の世界ではお金を稼ぐことができないすが、今ではAIの発達によりベーシックインカムの話しも度々耳にするようになりました。

ベーシックインカムが導入された時代は、わたし達はどのような生活を送っているのでしょうか。

AIが発達すれば、ロボットに任せられることはロボットに任せたほうがいいです。

計算速度は早く、疲れず、不平不満も言わない。人間では到底及ばないで部分が多くあるため、任せない手はありません。

最近ではRPA(Robotic Process Automation/ロボティック・プロセス・オートメーション)というものも出てきています。

先日、宇宙事業を手がける植松電気の植松社長のブログで、こんな言葉が紹介されていました。

「日本人の美徳である「素直」「まじめ」「勤勉」は、 どう考えてもロボットに負
けます。 てことは、こんなもんで勝負してはいけない、ということです。 だから、
保護者にも先生にも言いたいです。 子ども達を、「素直」「まじめ」「勤勉」だけ
にしてしまったら、その子達は、将来ロボットに負けるよ。 働くことができなくな
るよ。 」

だから“負ける勝負はしない方がいい。

出典:[負ける勝負はしない方がいい。]

もしロボットに取って代わるような職業や分野に自分自身がいるのなら、それは正しいのだろうかとさえ考えさせられます。

決して未来学者やアナリストたちが分析した未来が来るというわけでもないですが、AIに仕事が奪われる領域は少なからず存在するとも思えます。

またそれとは逆にロボットやAIに負けない、競争しない人間らしさを発見することも大切であると感じます。

築き上げられてきた常識が崩れ、常識が通用しない世界が来るとしたら今、何をするべきでしょうか。

営業の調理法

タイトルでもある『営業レシピ』は、わたし自身がこれまで営業代行として10年間手がけてきた0→1の新規事業の立ち上げをメインにノウハウが書かれています。

営業・マーケティング・コミュニケーションの大枠を含み、第1章の営業とマーケティングの歴史にはじまり、営業の基本とマインド、営業の実践スキル、顧客心理学ベースの法則などを載せています。

これまで実践の現場で培ってきた中で、売らない営業に徹し顧客の問題解決、そして仕組みづくりに重点を置いてきました。

今回『営業レシピ』というタイトルにした理由も、営業にはしっかりと結果を出せる理論があるということを知ってほしいからです。

これから営業を学びたいという方には、是非とも読んで欲しいです。

この記事では「数をこなせば売れる」とか「上司の言うとおりにすれば売れる」とか、「朝早く出社して夜遅くまで働けば結果が出る」といったような根性論のスキルではありません。

体系だった理論があります。

もしまだ上記のような根性論を言っている上司がいるなら、目を覚ましください。

部下は、正直その上司から学ぶことはもうないと言えます。

『営業レシピ』というタイトルにもあるように、どのようなスキルやノウハウを、うまく調理すれば最高の味(結果)が出せるのかというノウハウになっています。